商務談判中的實用技巧

　　商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。下面，小編為大家分享商務談判中的實用技巧，希望對大家有所幫助！

　　一、取悅客戶

　　取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎？但是其實并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭取利益。

　　而在商務談判中取悅客戶這不僅關乎禮貌，還涉及到如何應對談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭取自己最大的權(quán)益但是又不顯得貪心；指出工作機會的缺陷又不被認為是吹毛求疵；堅持自己的主張又不讓人覺得過于強勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應來避免上述狀況發(fā)生。

　　二、表明立場

　　如果你和公司為客戶提供的價格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，不能因為客戶的立場而一再妥協(xié)，否則只會丟掉自己及公司的底線。

　　三、表達誠意

　　在商務談判中表達誠意是很重要的一點，因為這會讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對于這家公司表現(xiàn)出了強烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會認為你對它很重視，很尊敬，很有誠意，相對于其他未表明態(tài)度的應聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機會，錄取你。

　　同理，如果你認可這個客戶，并確定他就是你想要合作的對象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務，并且能為他提供專業(yè)的服務，只有表明了態(tài)度，真誠地表達自己的想法，才會打動客戶。

　　四、了解對方

　　公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他�？蛻魧κ裁锤信d趣？關心什么？例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關注點就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。

　　五、做好準備

　　準備是做好商務談判的重要前提。如果你沒有準備，很可能會在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠不要說謊，因為這么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，也會對你的口碑造成影響。

　　此外，在沒有準備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準備好一些應對疑難雜癥的方法，那么便可輕松應對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題。

　　六、注意客戶的意圖

　　俗話說：計劃沒有變化快。盡管你認為自己已經(jīng)準備得足夠全面了，但是還是會有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺詞。

　　只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會很順利！

　　七、考慮全局

　　談判是在雙方都強調(diào)了各方的利益和價值后，通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。

　　為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價值，不要只想著你愿意得到的回報方式，還要考慮獲得回報的時間。比如，也許你跟這個客戶的合作利潤較少，回報有限，但是將來客戶轉(zhuǎn)介紹也許會給你帶來更大的效益。

　　八、注意分寸

　　即使你是一個談判高手，也不要急于向客戶證明這一點。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機會時，就跟未來的客戶瘋狂討價還價。

　　建議是：如果某樣東西對你很重要，絕對要談判，但是不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反，也會在你今后的工作中，限制你與客戶協(xié)商的余地。

　　九、多些耐心

　　與客戶談判進行的比較困難或時間拖延的比較長，客戶沒有明確告知你是否要與你達成最后的合作，可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關注的對象，保持聯(lián)系，但是要有耐心，即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。

　　十、給予時間

　　與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會成功。隨著時間的推移，客戶的想法和利益都會發(fā)生改變�？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對你的想法是不認同的，一個月后，同樣的想法客戶也許就會認同，事無絕對，你需要給客戶多些時間。

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