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對外商務(wù)談判中的溝通障礙和技巧
1、對外商務(wù)談判中的溝通障礙
�。�1）心理上的溝通障礙
“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。
�。�2）認(rèn)識上的溝通障礙
它是指對同一事物由于認(rèn)識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
�。�3）商務(wù)談判習(xí)慣上的溝通障礙
由于歷史、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國人，豪爽、自信、喜好競爭、注重實(shí)際；英國人講究紳士風(fēng)度，善于爭辯，不易放棄；日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問題的實(shí)質(zhì)與細(xì)節(jié)，不易讓步，講求團(tuán)隊(duì)合作；阿拉伯人有很強(qiáng)的種族和宗教意識，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對手，珍惜友誼……
2、對外商務(wù)談判溝通技巧
�。�1）感性投資技巧
談判高手并不希望在談判過程中改變?nèi)诵�，而只是利用人性特點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。為了讓對手成為合作伙伴，在談判過程中穿插參觀、宴會、娛樂等活動，陷對手于"溫柔陷阱"之中是常用伎倆。
�。�2）傾聽的技巧
傾聽是實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的重要基礎(chǔ)和前提，是克服談判過程中信息理解錯誤和信息不對稱的重要手段。基本要領(lǐng)：①專注，時刻保持清醒的頭腦與精神集中；②注意對方說話方式；③觀察對手的體態(tài)語氣、揣度其內(nèi)心活動；④證實(shí)，對關(guān)鍵問題即便已聽清，也要用恰當(dāng)方式進(jìn)一步證實(shí)；⑤保持沉默，對不便回答或答而無益的問題閉口不答，可給對方產(chǎn)生無形壓力；⑥忍耐，讓對方講完，不可打斷。
�。�3）應(yīng)對僵持的技巧
雙方均不肯對分歧做妥協(xié)時，用以下方法緩和對立情緒；①橫向型談判，即將談判面撒開；②休會；③改變環(huán)境與氣氛，組織參觀游覽；④換“將”。
�。�4）拒絕的技巧
拒絕是需要勇氣與智慧的，拒絕對方時，既顯得合情合理，又不傷害對方的感情，同時也達(dá)到了自己的目的。
總之，對外商務(wù)談判技巧很多，又如提問的技巧、回答的技巧、敘述的技巧、說服的技巧、辯論的技巧、討價(jià)還價(jià)的技巧等等。只要能熟練地運(yùn)用溝通技巧，就能使貿(mào)易談判獲得進(jìn)展，最終實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。
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