商業(yè)談判技巧作業(yè)

　　一、簡答題（共3小題，每小題10分。）

　　1、如何在國際商務(wù)談判中建立相互信任的關(guān)系？

　　2、如何進行開場闡述？

　　3、如何避免僵局的發(fā)生？

　　二、論述題（共2小題，每小題15分。）

　　4、簡要說明商務(wù)談判的類型。

　　5、結(jié)合實際，試述不同的場合應(yīng)選擇不同的談判方式。

　　三、案例分析題（共1小題，每小題40分。）

　　6、意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5％ (要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2 ：00再談。

　　下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國�！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

　　中方研究意方價格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。

　　結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％�！�

　　意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

　　問題：

　　1）意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

　　2）意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?

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