- 相關(guān)推薦
地產(chǎn)客戶的談判技巧
篇一：地產(chǎn)大客戶的談判技巧
一、課程焦點(diǎn)。
1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈？
2、如何穿透市場(chǎng)的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值？
二、授課對(duì)象。
大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表。
三、課時(shí)設(shè)置。
12小時(shí)。
四、課程特色。
1、在課程內(nèi)容上。
本課程將國(guó)學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的.實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。
2、在授課形式上。
本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
五、課程收益。
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法。
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式。
3、掌握大客戶銷售的基本策略。
4、掌握大客戶銷售六大技巧。
5、掌握應(yīng)收賬款的形式與技巧。
六、課程大綱：
�。ㄒ唬┥掀�
1、大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成。
�。�1）角色偏差與大客戶銷售五大陷阱。
（2）銷售員定位與營(yíng)銷近視癥。
（3）質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱。
（4）權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱。
�。�5）從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱。
�。�6）互惠效應(yīng)與唯利益陷阱。
�。�7）承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱。
2、戰(zhàn)略銷售成為必由之路。
�。�1）大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策 實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書記。
�。�2）大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌 實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油。
3、穿越三大思維陷阱。
（1）為什么銷售沒(méi)有力量。
�。�2）掙扎于三大思維陷阱：沒(méi)有辦法、我就應(yīng)該、終極托付。
�。�3）揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色。
�。�4）語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里。
4、涵養(yǎng)三大核心品格。
�。�1）銷售的本質(zhì)是售賣自我。
�。�2）走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同。
（3）激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨。
�。�4）養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑。
互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
5、加持積極正向心態(tài)。
�。�1）人生雙軌與被積極心態(tài)。
�。�2）時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下。
�。�3）多少事實(shí)塵埃下。
�。�4）全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著。
（5）行家一出手，便知有沒(méi)有。
6、驚艷5000年的弧線四步。
�。�1）入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率。
�。�2）游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我。
�。�3）思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎。
�。�4）弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問(wèn)。
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議。
�。ǘ┫缕�
1、騰龍第一式：重組價(jià)值。
�。�1）立體解讀客戶需求。
�。�2）價(jià)值是一種相對(duì)的存在。
�。�3）產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值。
�。�4）價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值。
�。�5）客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值。
�。�6）價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB。
�。�7）啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維。
�。�8）重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新。
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？
2、騰龍第二式：建立信任。
�。�1）你為什么總是吃閉門羹。
�。�2）信任是一種主觀體驗(yàn)。
�。�3）興趣是信任的催化劑。
�。�4）建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)。
�。�5）建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零。
�。�6）讓別人變得更重要。
互動(dòng)話題：人情三大定律。
3、騰龍第三式：塑造價(jià)值。
�。�1）從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者。
�。�2）預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求。
（3）控制客戶期望。
�。�4）人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝。
�。�5）塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺。
�。�6）塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂(lè)法 現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問(wèn)話技術(shù)。
4、騰龍第四式：清障排雷。
�。�1）銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳濉?/p>
�。�2）客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得。
�。�3）談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則。
�。�4）清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身。
互動(dòng)話題：顧客的冷漠。
5、騰龍第五式：邀約成交。
（1）你有勇氣嗎？
�。�2）喚醒欲望的力量。
�。�3）邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法。
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌。
6、騰龍第六式：開放收官。
�。�1）大批量退貨真相。
（2）真正的威脅看不見(jiàn)。
�。�3）最后一根鐵門栓。
篇二：地產(chǎn)大客戶的談判技巧
一、銷售技巧。
1、說(shuō)服能力。
2、專業(yè)化知識(shí)。
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
�。ㄒ唬╀N售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
2、給予客戶好的感覺(jué)。
3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣。
4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。
�。ǘ┱f(shuō)服能力：
1、自信+專業(yè)水平。
�。�1）要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶的心理。
�。�2）要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。
（3）對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
2、（三意主義）推銷售術(shù)：
�。�1）誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）。
（2）創(chuàng)意。
�。�3）熱意（熱情、積極）。
3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：
�。�1）根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%
�。�2）微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；
�。�3）臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。
4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹�，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：
（1）接納（希望被接受）。
�。�2）認(rèn)可（希望被認(rèn)同）。
�。�3）重視（希望被重視）。
三、提升說(shuō)話技巧、吸引客戶的交談方式：
1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：
�。�1）聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說(shuō)什么。
�。�2）羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話方式。
�。�3）口若懇河的說(shuō)話方式。
�。�4）正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話方式。
�。�5）注意用字遣詞及語(yǔ)氣：
�、俨豢捎锰p浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟。
②過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)。
③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳。
�。�6）要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：
�、俟麛唷獙�(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出。
�、诜磸�(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹。
�、鄹腥尽獙�(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
四、推銷談判的組合方法：
（一）有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判。
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始。
2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望。
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的.優(yōu)勢(shì)。
4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。
�。ǘ├冒凳具M(jìn)行推銷、談判。
1、正面暗示。
日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
�。�1）倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感。
�。�2）抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感。
（3）搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)。
（4）眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶。
�。�5）腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。
�。ㄈ┣擅罾秒娫捦其N。
在電話中作給人好感的交流。
�。�1）注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹。
�。�2）注意聲音給人的感覺(jué)。
�。�3）注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要。
�。�4）選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
五、商洽成功的要點(diǎn)：
�。ㄒ唬┡c客戶融洽談判。
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處。
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處。
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心。
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)。
�。ǘ⿲�(duì)客戶作有效的詢問(wèn)。
1、利用詢問(wèn)讓客戶開口說(shuō)話。
2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn)。
3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
�。ㄈ┥糖⒅许氄莆盏膸醉�(xiàng)推銷術(shù)。
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：
①利益型。
②理性型。
③感性型
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
�、俨徽f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。
�、趧e說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)。
�、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。
4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說(shuō)話為推銷高手。
�、賰A聽對(duì)方說(shuō)話。
�、诹顚�(duì)方知道自己已充分理解他所講。
A、讓自己變得很賢明。
B、提高客戶自尊心。
C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高。
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”。
�、賹�(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶汀?/p>
②不要隨便插嘴。
③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹。
六、在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專心聆聽對(duì)方的話。
2、說(shuō)話要有權(quán)威性。
3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn)。
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況。
5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
七、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：
�。ㄒ唬⿵恼Z(yǔ)辭方面看。
1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)。
2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)。
3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)。
4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。
5、與家人或朋友打電話時(shí)。
6、開始談及自己的私事時(shí)。
（二）由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)。
2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)。
3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)。
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
八、訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴：
1、完成交易的方法：
�、僦貜�(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)。
�、诎凳拘沦�(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)。
�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小。
④建議客戶下訂。
2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：
�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
�、趧e對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。
④簽完合約后不要得意忘形。
九、售后服務(wù)。
1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、 應(yīng) 在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
篇三：地產(chǎn)大客戶的談判技巧
1、談判技巧很重要。
當(dāng)接待客戶時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。
�。�1）說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。
（2）學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫
�。�3）不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。
（4）多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。
2、我們應(yīng)該做什么。
置業(yè)顧問(wèn)要在銷售中取得好的成績(jī)，首先就要認(rèn)識(shí)自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。
�。�1）置業(yè)顧問(wèn)的含義：為消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品時(shí)提供咨詢、建議等服務(wù)活動(dòng)的專家。
�。�2）公司形象的代言人。
（3）所銷售樓盤的形象代言人。
�。�4）職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤(rùn)（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產(chǎn)商品（知心朋友）。
（5）新生活的倡導(dǎo)者和時(shí)尚與潮流的引領(lǐng)者——既銷售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費(fèi)方式
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)具備的能力。
（1）良好語(yǔ)言表達(dá)能力。
房地產(chǎn)營(yíng)銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，有好的語(yǔ)言表達(dá)能力就必須具備：聽話的能力，說(shuō)話的能力。要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長(zhǎng)期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍：
A、聽客戶的表達(dá)要透過(guò)其語(yǔ)言的面紗看本質(zhì)。
很多客戶不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過(guò)含糊的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，或者用相反的話來(lái)表達(dá)其真意，或者借人表己？？總之，用曲折迂回、不直接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思。當(dāng)然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。
B、表達(dá)要有中心。
自己的介紹總要圍繞著一個(gè)中心，不能一盤散沙，想到哪里說(shuō)到哪里，到最后客戶也不知道你說(shuō)了些什么，也就不能起到什么作用。
C、表達(dá)要有重點(diǎn)。
向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點(diǎn)，因?yàn)檫@些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時(shí)也是客戶的利益所在。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的.產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。
D、表達(dá)要生動(dòng)。
語(yǔ)言要充滿生氣，不能干癟。運(yùn)用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式，總之，要達(dá)到最好的效果。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問(wèn)句等等。
�。�2）觀察能力。
擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對(duì)客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。
A、觀察客戶的衣著。
從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。這可不是以貌取人，而是通過(guò)客戶的穿著來(lái)為我們提供有用的咨詢。
B、觀察客戶的長(zhǎng)相。
“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶”等等，都表明我們可以通過(guò)別人的長(zhǎng)相來(lái)了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛(ài)好等。有些東西我們是不能問(wèn)的，有些東西我們即使問(wèn)了客戶也不會(huì)說(shuō)。那就需要我們自己觀察。
C、觀察客戶的言談。
言多必失，也就是這個(gè)道理。就是你說(shuō)得越多，別人就了解你越多。通過(guò)交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說(shuō)言多必失，那我們銷售人員就不說(shuō)了或者盡量少說(shuō)。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說(shuō)，我們不怕客戶了解我們的樓盤過(guò)多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢(shì)，言多引興趣。變不利為有利。
D、觀察客戶的主次。
當(dāng)客戶是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來(lái)看房，或者是在朋友的陪同下來(lái)看房時(shí)，抑或是和情人來(lái)買偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對(duì)性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專業(yè)。
事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問(wèn)題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來(lái)判斷一個(gè)客戶。
�。�3）交際能力。
人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無(wú)所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認(rèn)同以及信任。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。這就是關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的差別。要提高交際能力，應(yīng)做到：
A、得體的衣著。
B、迷人的微笑。
C、良好的口才。
D、真誠(chéng)的服務(wù)。
E、誠(chéng)信的人格。
�。�4）現(xiàn)場(chǎng)處理能力。
在銷售的過(guò)程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個(gè)變化的過(guò)程中，就要求銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力。無(wú)論是客戶提出刁專的問(wèn)題、不同的客戶爭(zhēng)搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問(wèn)題，就能找到好的解決方法。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。
篇四：地產(chǎn)大客戶的談判技巧
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、談判的過(guò)程
簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交：
（1）客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶。
�。�2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：
�、俦硎究蛻糸_出的價(jià)格很離譜。
②表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。
�、劭蓮�(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值（物超所值）。
④同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
�。�4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、折扣的談判技巧。
1、作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
2、你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
3、同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的'，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
4、策略 ：
（1）換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等，。
�。�2）多買房多給折扣。比如：拉朋友（老帶新）。
（3）改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性。
�。�4）以退為進(jìn)。
①給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。
�、谟袝r(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
�、垡寣�(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。
④如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下。
⑤學(xué)會(huì)吊味口。
⑥不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
⑦假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。
�。á嗖灰旎蜻^(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式。
要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。
2、告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。
3、表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4、避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5、給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6、神秘告訴客戶，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。
【地產(chǎn)客戶的談判技巧】相關(guān)文章：
談判技巧大全07-13
律師談判技巧02-06
離婚的談判技巧11-21
物流談判的技巧11-09
談判策略及技巧08-29
商務(wù)談判價(jià)格談判技巧09-08
商務(wù)談判與溝通技巧短期談判10-20
商鋪?zhàn)赓U的談判技巧09-20
超市采購(gòu)談判的技巧11-16
談判中的溝通技巧07-03