顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì)（通用11篇）

　　當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思，對(duì)生活有了新的看法時(shí)，往往會(huì)寫一篇心得體會(huì)，這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編為大家收集的顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì)（通用11篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 1

　　通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，面對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要通過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

　　1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

　　用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售技巧之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

　　2、“信服力、可信度”

　　信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

　　通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

　　3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

　　通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

　　4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

　　通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的'行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦�？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦�？蛻舨粫�(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

　　通過(guò)學(xué)習(xí)我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 2

　　上周末，我有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)，雖然只有短短的兩天時(shí)間，雖然我從事銷售行業(yè)也已經(jīng)3年多，但從中學(xué)到的知識(shí)還是讓我耳目一新受益匪淺，更重要的是對(duì)我今后的工作有著非常好的借鑒作用。在此談?wù)劚救藢W(xué)習(xí)的幾點(diǎn)心得體會(huì)與大家一起共享。

　　通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問(wèn)式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。作為一名優(yōu)秀的銷售人員必須得具備以下五點(diǎn)。

　　一、銷售人員一定要具備專業(yè)的知識(shí)：

　　作為一名銷售人員來(lái)說(shuō)，必須要熟練掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的情能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)，才能為顧客作詳細(xì)的.產(chǎn)品介紹，顧客才會(huì)有成交的欲望。

　　二、銷售人員必須與顧客建立信賴感：

　　銷售：銷的是自己，售的是觀念。在銷售過(guò)程中，成功的關(guān)鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感，在沒(méi)有建立信賴感之前永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品，要想辦法把自己變得很有價(jià)值，因?yàn)楫a(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員自己。要讓顧客覺(jué)得值、覺(jué)得與你交換比不交換好、覺(jué)得與你交換有得賺、覺(jué)得你能幫他解決問(wèn)題。建立信賴感的方法有：形象看起來(lái)就像行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；問(wèn)話建立信賴感；聆聽(tīng)建立信賴感等等。

　　三、一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須了解顧客及其需求：

　　只有全面的了解了顧客：如顧客現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品滿不滿意、用了多久等，我們才能發(fā)現(xiàn)他們的需求，從而想方設(shè)法滿足他們的需求。

　　四、銷售人員必須要掌握溝通技巧：

　　溝通是作為一名專業(yè)的銷售人員所必備的技能，沒(méi)有溝通就沒(méi)法了解客戶，也就沒(méi)有轉(zhuǎn)化成交。溝通技巧中最重要的是溝通三要素（即文字、肢體、語(yǔ)調(diào)）的運(yùn)用，以及溝通四種模式（即開(kāi)放式、約束式、選擇式、反問(wèn)式）的選擇。培訓(xùn)時(shí)老師給我們現(xiàn)場(chǎng)分享了1個(gè)關(guān)于溝通技巧如何運(yùn)用的案例，讓幾位學(xué)員上臺(tái)，用相同的一句話“我討厭你，你去死吧！”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫柔、勾引的方式加上不同的肢體動(dòng)作，產(chǎn)生了截然不同的效果。簡(jiǎn)單的案例說(shuō)明：同樣一句話，用不同的語(yǔ)調(diào)，不同的肢體動(dòng)作來(lái)表達(dá)，結(jié)果是完全不一樣的。

　　五、銷售最重要的一環(huán)是售后服務(wù)：

　　作為一名銷售人員來(lái)說(shuō)，我們的目標(biāo)不僅僅是成交客戶，最重要的是對(duì)客戶后期的服務(wù)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)保證客戶的利益，讓客戶真正可以受益，只有這樣才能夠細(xì)水長(zhǎng)流。

　　以上五點(diǎn)的是我參加本次銷售培訓(xùn)的一些心得體會(huì)，本次的培訓(xùn)讓我在提升服務(wù)技能、改善服務(wù)理念的同時(shí)，更為培訓(xùn)老師們上課時(shí)飽滿的激情所折服，所感染。作為一名銷售人員時(shí)刻記得，激情是我們能否成為一名優(yōu)秀的銷售人員所必備的核心要素。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 3

　　這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn)，沒(méi)錯(cuò)是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷售技巧，從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷售，聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì)，如下：

　　第一， 我們要對(duì)銷售有正確的認(rèn)知

　　銷售其實(shí)是顧客在購(gòu)買，而非我們?cè)谫u，透過(guò)我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購(gòu)買的過(guò)程。每個(gè)客戶都先由需求才有購(gòu)買的，而需求就是欲望+購(gòu)買力，而營(yíng)銷的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。

　　第二，顧問(wèn)式銷售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面

　　1.取得信任;2挖掘需求;3有效推薦;4鞏固信心;

　　第三， 約見(jiàn)新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)1確認(rèn)身份;2詢問(wèn)接電話是否方便;3自報(bào)家門;4承諾幫助(為對(duì)方帶來(lái)什么好處);5二選一原則，確認(rèn)拜訪的時(shí)間地點(diǎn);6祝福語(yǔ)和收線;越到客戶，拜見(jiàn)客戶，這里有幾個(gè)規(guī)范可以讓你更加的完美的完成銷售的.技術(shù)，建立信任：這里有4個(gè)點(diǎn)可以幫助我們，1專業(yè)形象;2辦事能力;共同點(diǎn);4會(huì)面意圖;會(huì)面時(shí)從寒暄開(kāi)始(3-5分鐘);這里也有幾個(gè)讓你一見(jiàn)面不至于讓對(duì)方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4尋找共同點(diǎn);

　　第四， 見(jiàn)了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲

　　1回應(yīng)式聆聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng)，記，問(wèn)，這三個(gè)要點(diǎn)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶再說(shuō)，而不是我們?cè)谕其N，記是從客戶開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則：詢問(wèn)現(xiàn)狀期待值(下一布的打算，想法)痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉我以為。

　　第五， 有效推薦我們的產(chǎn)品使用價(jià)值可以陳述FAB;F是功能(對(duì)應(yīng)其痛點(diǎn))A是優(yōu)

　　勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)B好處，用銷售語(yǔ)言讓客戶感受到給個(gè)人，組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單，是一個(gè)階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊 ;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題，例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶新的真正問(wèn)題時(shí)，我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因，解決問(wèn)題，征求同意;(但是是堵墻，同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找錯(cuò)關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。

　　第六， 售后我們要解決其客戶的售后心理活動(dòng)，可以贊美其英明的決定并向客戶保證有

　　信心使客戶不后悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶，這里我們可以引述成功的案例拓展可提供幫助的范圍請(qǐng)求推薦。

　　從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧，而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處，用現(xiàn)實(shí)真正的銷售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 4

　　雖然學(xué)習(xí)時(shí)間只有短暫的兩天，但是通過(guò)這次“客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技能”培訓(xùn)讓我獲得了許多對(duì)工作有幫助的營(yíng)銷方法和溝通技巧，同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自己的工作心態(tài)和營(yíng)銷方式，進(jìn)一步做好客戶營(yíng)銷，擴(kuò)大營(yíng)銷成果。

　　培訓(xùn)中記憶猶新的是一個(gè)小游戲，培訓(xùn)老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字，可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是“入”字，大家都錯(cuò)！原來(lái)所有同事擺出來(lái)的“人”字是站在自己看的視覺(jué)角度才像，如果站在老師面對(duì)的角度來(lái)看就成了一個(gè)“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷工作，問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問(wèn)題，而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候，我恍然大悟，工作中我也會(huì)常常不自覺(jué)的將自己的意志強(qiáng)加在客戶身上，總認(rèn)為自己為客戶選擇的就是最好的，沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求、理解客戶的想法，也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶。這種營(yíng)銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后，我們會(huì)更多的考慮到客戶，但銷售的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力也會(huì)產(chǎn)生不當(dāng)銷售的過(guò)失，平衡銀行利益與客戶滿意度的.探索一直會(huì)在我們客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過(guò)程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無(wú)論是銷售還是人際交往，才會(huì)有更大的收獲。

　　培訓(xùn)中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶顯性需求，發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷的成功率，關(guān)于談話過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷。譬如談判高手的談判法則如何運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷工作中；營(yíng)銷學(xué)中的“S—P—I—N”理論針對(duì)如何最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷提問(wèn)，“S”———詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀；“Q”———詢問(wèn)客戶困難；“I”———詢問(wèn)客戶一些潛在的需求；“N”———詢問(wèn)客戶價(jià)值觀的一些問(wèn)題，多問(wèn)多聽(tīng)，對(duì)照我從前在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō)，而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶心理、客戶需求，才發(fā)現(xiàn)面對(duì)營(yíng)銷這本內(nèi)容豐富的大書，我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生，而這次培訓(xùn)讓我走入了營(yíng)銷這扇門。

　　學(xué)習(xí)了營(yíng)銷理論、實(shí)用的營(yíng)銷技巧對(duì)我從事的個(gè)人專職客戶經(jīng)理崗位的工作會(huì)有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓(xùn)自己的營(yíng)銷水平將得到更大的提高。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 5

　　為期1個(gè)月的培訓(xùn)結(jié)束了，我在這一個(gè)月的培訓(xùn)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺。此刻我就對(duì)這一個(gè)月的培訓(xùn)做一個(gè)工作小結(jié)。

　　經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后，我進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)階段。第三階段負(fù)責(zé)人安排我到門口促銷，“DELL”新品牌，因?yàn)椤癉ELL”不具“蘋果”這樣的中文商標(biāo)。當(dāng)顧客走過(guò)發(fā)現(xiàn)“DELL”及其十分“優(yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷的字樣時(shí)。會(huì)十分驚喜駐足欣賞。并且不停的問(wèn)我為什么這樣便宜時(shí)，我只好吞吐的說(shuō)這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速，我明白這單“生意”又要黃了。心境的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)。

　　幾天的促銷活動(dòng)過(guò)后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺(tái)幫忙銷售。這是我培訓(xùn)的'第四個(gè)階段。主賣“DELL，聯(lián)想”等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來(lái)找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個(gè)就有九個(gè)有問(wèn)題，有些換了好幾次都有問(wèn)題，而每次都會(huì)是一個(gè)“身”和“心”的考驗(yàn)，賣主讓找售后售后又推回來(lái)，而每次都是一場(chǎng)口水戰(zhàn)。有些顧客強(qiáng)硬，會(huì)比較容易的換個(gè)新的（當(dāng)然在保質(zhì)期內(nèi)）。有些卻沒(méi)那么幸運(yùn)了，折騰了好幾次都沒(méi)結(jié)果。其實(shí)我們這些銷售人員也很苦惱。

　　在為期1個(gè)月的培訓(xùn)里，我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自我的工作卡，感覺(jué)自我已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了，每一天7點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。培訓(xùn)過(guò)程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個(gè)月的培訓(xùn)使我懂得了很多以前不明白的東西，對(duì)明華電腦城也有了更深的了解，經(jīng)過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問(wèn)題：

　�。�1）由于受市場(chǎng)影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動(dòng)，直接影響工公司的較好運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　（2）銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，領(lǐng)導(dǎo)比較多，有時(shí)不明白該聽(tīng)誰(shuí)的，比較亂。

　�。�3）市場(chǎng)信息反饋較慢，對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì)。

　�。�4）售后服務(wù)不是太好，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的行為，缺乏有利的監(jiān)管。

　　培訓(xùn)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開(kāi)了視野，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，培訓(xùn)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎？

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 6

　　隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。我們?cè)侥芡其N自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會(huì)就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。

　　《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問(wèn)為開(kāi)始，以問(wèn)為結(jié)束，讓你在問(wèn)題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來(lái)的銷售中的靈氣，給你一個(gè)用心思考的空間。

　　通過(guò)學(xué)習(xí)《顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售面對(duì)面》這本書，讓我認(rèn)識(shí)到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問(wèn)題的`顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)放在為客戶解決問(wèn)題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問(wèn)一邊聽(tīng)，問(wèn)和聽(tīng)都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動(dòng)性，要有認(rèn)可的聽(tīng)對(duì)方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學(xué)會(huì)到：如何傾聽(tīng)顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售

　　產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

　　銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，這樣我們才不會(huì)被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗，才能在社會(huì)的人潮中成功的擠在社會(huì)的前列。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 7

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是：

　　主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲您買什么？顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：不買是不是不能看��！雙方都很尷尬。

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是：

　　由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話。賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話。

　　當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么？婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：您穿還是別人穿？這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住小姐，您買什么？先生，您要什么不放。

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐捯�隨機(jī)應(yīng)變。

　　首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

　　接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好，另一種是這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。這兩句話雖然只是

　　前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的'回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō)：我穿哪種花色好？營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō)：我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢？若顧客說(shuō)：不錯(cuò)，的確很好看，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。

　　最后：送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活

　　語(yǔ)言說(shuō)：大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走！這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見(jiàn)！這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情！語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 8

　　12月29號(hào)楊總組織我們銷售部進(jìn)行顧問(wèn)式銷售的培訓(xùn)課程，通過(guò)這次學(xué)習(xí)，對(duì)我的幫助很大，同時(shí)也總結(jié)了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷售，每個(gè)人對(duì)于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié)。

　　一、在培訓(xùn)中我學(xué)到了什么：顧問(wèn)式銷售過(guò)程中（我們的行業(yè)）的技巧和方法。

　　當(dāng)我們有了潛在客戶的時(shí)候我們的準(zhǔn)備是什么，

　　（1）對(duì)客戶的背景進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析，客戶公司是什么 地點(diǎn) 企業(yè)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型 公司內(nèi)部組織架構(gòu)等，有了這些信息之后，當(dāng)我們和客戶第一次見(jiàn)面的時(shí)候可以聊得話題就更多，相處的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)所帶來(lái)的效益就會(huì)不一樣，感覺(jué)上回會(huì)更親近。

　�。�2）了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)，清晰的了解整個(gè)架構(gòu)里面的人員職位，人員相互的關(guān)系等等，誰(shuí)是采購(gòu) 誰(shuí)是系統(tǒng)使用者 誰(shuí)是項(xiàng)目主導(dǎo)者 誰(shuí)是項(xiàng)目決策者 誰(shuí)是項(xiàng)目建議者分析者 誰(shuí)是外聘專業(yè)顧問(wèn) 誰(shuí)是影響決策人的角色等這些我們?cè)谧鲰?xiàng)目銷售的過(guò)程中都必須清楚的知道。

　�。�3）項(xiàng)目的截止時(shí)間 項(xiàng)目的初步預(yù)算（有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報(bào)價(jià)） 我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（有必要很好的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和優(yōu)缺點(diǎn)）在后期的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中可以在不詆毀對(duì)手的.情況下，更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)特色和帶來(lái)的效益等

　�。�4）了解分析項(xiàng)目主導(dǎo)者決策者的人格類型，因此不同的人格類型我們要采取不同的針對(duì)方法，技術(shù)方面 專業(yè)方面 商務(wù)角度等，因人而異。

　�。�5）在拜訪接觸客戶的時(shí)候，我們銷售代表要做到的是：不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產(chǎn)品 我們的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，都務(wù)必讓客戶覺(jué)得你是很專業(yè)的，至少在客戶的行業(yè)里面，要凸顯出我們的專業(yè)專長(zhǎng)，取得初步的信任，有了基本的技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下，才有后續(xù)的商務(wù)信任，我覺(jué)得初步信任是非常重要的一部分。所以我們作為公司的銷售代表一員的時(shí)候，當(dāng)我們與客戶見(jiàn)面時(shí)我們著裝談吐言行舉止都要很得體，這是最基本的第一步。

　　二、個(gè)人對(duì)銷售產(chǎn)品形式的看法：

　　1、快速消費(fèi)品的銷售

　　2、工業(yè)品的銷售

　　3、知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品的銷售

　　他們的不通之處是：

　　1、快速消費(fèi)品，日常所需消耗量比較大技術(shù)含量比較低，金額比較小，某一個(gè)人就可以決定購(gòu)買權(quán)

　　2、工業(yè)品銷售，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，金額比較大，技術(shù)含量相對(duì)于快速消費(fèi)品是比較高的，決策購(gòu)買建議者是一個(gè)群體，

　　3、知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品銷售，單項(xiàng)金額比較大 技術(shù)含量高 知識(shí)面廣而前衛(wèi)，決策購(gòu)買時(shí)群體（銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)知識(shí)，專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)），因此，針對(duì)以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中！

　　三、作為銷售人員自身必須自備基本的2個(gè)條件：

　　1 心態(tài)，2 目標(biāo) 所謂心態(tài)，不論是面對(duì)面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài)，積極向上永不言棄的心態(tài)。所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)是什么呢？遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對(duì)自己，對(duì)客戶，有價(jià)值，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值就是如何能幫自己解決問(wèn)題，客戶的問(wèn)題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值。

　　四、通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)自身的不足之處：

　　1、在我們這個(gè)行業(yè)我們的專業(yè)知識(shí)面還很欠缺（IT技術(shù) 工業(yè)工程管理方面 生產(chǎn)制造的管理等）

　　2、自己的表達(dá)能力還不足，需要在加強(qiáng)學(xué)習(xí)

　　3、處世溝通相處的技巧方法還不夠

　　4、專業(yè)的銷售方法和步驟更應(yīng)加強(qiáng)

　　5、公司的產(chǎn)品完整的了解還不夠深入，所以在介紹的過(guò)程中會(huì)有很多瑕疵，客戶聽(tīng)不懂不完全明白你講的是什么

　　五、我需要了解的顧問(wèn)式銷售中，我們必須先對(duì)銷售的的定義有詳細(xì)的了解。

　　銷售是客戶在買，并非我們?cè)谫u�？蛻襞c我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過(guò)購(gòu)買我們的產(chǎn)品來(lái)解決自己的問(wèn)題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們?cè)诳蛻裘媲皼](méi)有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情誠(chéng)懇。

　　六、我作為銷售我需要做的，在銷售過(guò)程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。

　　在了解客戶的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，

　　1、傾聽(tīng)

　　2、記錄

　　3、反問(wèn)。

　　聆聽(tīng)作為最重要的因素之一，聽(tīng)客戶想說(shuō)的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f(shuō)什么，而是我們?cè)谧鍪裁础?/p>

　　學(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程，當(dāng)然不能光說(shuō)不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說(shuō)話，讓別人想聽(tīng)你說(shuō)的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì)有收獲。行動(dòng)起來(lái)吧！

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 9

　　20xx年8月20日為期一天的《專業(yè)銷售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無(wú)論是角色的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，因而剛開(kāi)始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是，公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)，非常感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶。其次，我要感謝公司的人事部，給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷售，認(rèn)識(shí)銷售。然后還要感謝的是在這一天，為了培訓(xùn)，辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動(dòng)豐富多彩，高潮迭起，是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn)，讓我們感覺(jué)到我們的培訓(xùn)頗有收獲。

　　聽(tīng)完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

　　一、良好的專業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類信息的'收集很重要，而對(duì)于本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應(yīng)該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時(shí)間清楚，自己該準(zhǔn)備什么。在與客戶溝通時(shí)，有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持，不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí)，而且能讓你從容不迫。

　　二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情�！八枷敫淖兠�運(yùn)，現(xiàn)在決定未來(lái)”，那我們現(xiàn)在該做些什么？現(xiàn)在應(yīng)該多學(xué)習(xí)：拜良師、結(jié)益友、讀好書、愛(ài)培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn)，先天天賦不足，用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)。

　　三、敏銳的觀察能力和口才。在這里，孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”，他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”！

　　四、懂聆聽(tīng)，會(huì)提問(wèn)，善于把握客戶的性格特點(diǎn)，認(rèn)清人際風(fēng)格，加以利用。人脈是事業(yè)的基石！如何正確地處理人際關(guān)系，將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行。而懂得認(rèn)真聆聽(tīng)，表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。

　　五、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功，也感覺(jué)過(guò)失敗，但他依然以積極進(jìn)取的態(tài)度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無(wú)法做到的，這種積極樂(lè)觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。

　　六、不要輕易放棄。

　　在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專業(yè)銷售技巧》，對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃，讓我們學(xué)會(huì)用積極、主動(dòng)的心態(tài)看待工作，并讓我們堅(jiān)定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

　　什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂(lè)觀的信念而快樂(lè)喜悅，我會(huì)因?yàn)楦冻龆�期待著收獲，我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量，保持一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài)，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂(lè)！

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 10

　　20xx年xx月xx日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于了一位職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)確實(shí)學(xué)到了不少東西，這些知識(shí)從日常工作中而來(lái)，但我們卻并沒(méi)有很好地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒(méi)有將積累的知識(shí)系統(tǒng)化，沒(méi)有足夠的毅力去堅(jiān)持改正一個(gè)微小但良好的習(xí)慣，沒(méi)有注意拜訪客戶時(shí)的細(xì)微舉動(dòng)。通過(guò)馬老師的一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項(xiàng)做了系統(tǒng)的總結(jié)，我想，只要充分學(xué)習(xí)好這些知識(shí)并結(jié)合自身的實(shí)際狀況，定能事半功倍。

　　馬老師說(shuō)：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須了解銷售的實(shí)際含義：銷售是顧客在購(gòu)買，而非我們?cè)谫u。不否認(rèn)在很多時(shí)候我們放低了自己的身份與尊嚴(yán)，在客戶面前點(diǎn)頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。其實(shí)這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了我們的利益，同時(shí)，客戶通過(guò)使用我們的產(chǎn)品解決了他的實(shí)際問(wèn)題，各取所需而已。銷售是一個(gè)高貴的行為。

　　其次，銷售是一個(gè)規(guī)范的行為，它有一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程。顧問(wèn)式銷售，第一步必須要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求，進(jìn)而有效推薦，用最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問(wèn)題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能鞏固客戶的信心，從而和客戶建立友好的關(guān)系，這才達(dá)到了銷售的`最終目標(biāo)。

　　在了解客戶真實(shí)需求的過(guò)程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個(gè)基本功，即“一聽(tīng)，二記，三問(wèn)”，只有仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的話，并隨時(shí)做好記錄，最后通過(guò)有效的問(wèn)題，才能確定客戶的真正需求。進(jìn)而使用“差距原理”，總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距，擴(kuò)大他的痛點(diǎn)，這樣才能促進(jìn)成交。

　　最后，當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購(gòu)買之后，這個(gè)時(shí)候就要運(yùn)用好報(bào)價(jià)策略，通過(guò)封閉式提問(wèn)，促成簽約。

　　銷售是一種藝術(shù)，也是一種隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)復(fù)雜狀況的行為，只有在實(shí)際的銷售工作中，不斷地總結(jié)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

　　顧問(wèn)式銷售技心得體會(huì) 11

　　我這幾年在國(guó)內(nèi)，給一些公司的銷售培訓(xùn)供應(yīng)鏈管理，深刻意識(shí)到，如果像銷售那樣做采購(gòu)的話，采購(gòu)業(yè)績(jī)八成會(huì)更好。

　　先說(shuō)以客戶為中心的心態(tài)。有一個(gè)銷售總監(jiān)說(shuō)，他整天守在客戶那兒，除非是公司要開(kāi)會(huì)，不回自己的辦公室。道理很簡(jiǎn)單：客戶的需要就是他最大的需要。采購(gòu)也有內(nèi)部客戶，有幾個(gè)采購(gòu)能以這種心態(tài)對(duì)待內(nèi)部客戶呢？之所以采購(gòu)有這碗飯，就是因?yàn)橛袃?nèi)部客戶的存在。 這話說(shuō)起來(lái)容易，不過(guò)捫心自問(wèn)，我們上次主動(dòng)見(jiàn)內(nèi)部客戶是什么時(shí)候的事呢？我們對(duì)內(nèi)部客戶做不到"晨昏三省";但是經(jīng)常走過(guò)去，主動(dòng)打個(gè)招呼，問(wèn)有什么要幫忙的，恐怕也不為過(guò)。或許有的人會(huì)說(shuō)，那么多內(nèi)部客戶，招呼得過(guò)來(lái)嗎？這話其實(shí)有點(diǎn)外行，或者聽(tīng)上去像是借口。掰著指頭數(shù)，任何時(shí)候，我們的重點(diǎn)客戶很難超過(guò)5個(gè)人，不管我們是在哪個(gè)職能部門;而我們最大的麻煩，往往就是那么兩三個(gè)內(nèi)部/外部客戶帶來(lái)的。或許又有人說(shuō)，你不去找，內(nèi)部客戶都來(lái)找你;你去找，不是會(huì)找到更多的事嗎？其實(shí)未必。不管你找還是不找，是福不是禍，是禍躲不過(guò)，該你的事兒總歸是你的。主動(dòng)多打招呼多聯(lián)絡(luò)，及時(shí)溝通，很多問(wèn)題在沒(méi)成問(wèn)題之前就解決了，以后的事兒只能更少;等他找到你的時(shí)候，八成這事兒不是著火，就是冒煙了，你得花更多的精力來(lái)解決了。

　　再說(shuō)做人與做事。好的銷售，鮮有例外，都讓人感覺(jué)到自在、放心。這是建立信任所必需的。談吐間，你能感覺(jué)到他們的修養(yǎng)。這與采購(gòu)中常見(jiàn)的驕氣截然不同。這并不是說(shuō)銷售處于劣勢(shì)，不得不這樣;而是他們多年的經(jīng)歷和修養(yǎng)所致，是裝不出來(lái)的。做事細(xì)致，好的銷售就更不用說(shuō)。事無(wú)巨細(xì)，他們都打點(diǎn)地井井有條。或許有人會(huì)說(shuō)，有多少銷售，說(shuō)一套，做一套，承諾過(guò)的事，做到的有多少呢？這是些“小銷售”，不是我們的學(xué)習(xí)榜樣。當(dāng)然，看看我們的“小采購(gòu)”，他們做的也不會(huì)更好到哪里去。很多公司的采購(gòu)都是些"小采購(gòu)"，不管公司的名氣有多大。他們對(duì)采購(gòu)本業(yè)不精，專長(zhǎng)是催料;不理解，也不愿花精力去理解內(nèi)部客戶怎么運(yùn)作，對(duì)內(nèi)部客戶的管理就談不上，承諾給供應(yīng)商的有幾件事做到了？

　　有自知之明的采購(gòu)知道自己的不足，沒(méi)有自知之明的還認(rèn)為自己很完美。"暴政出暴民"，銷售是采購(gòu)的影子。采購(gòu)對(duì)待銷售的方法，也是低素質(zhì)銷售的催生劑。銷售的表現(xiàn)，其實(shí)是采購(gòu)的一面鏡子。不知你注意到了沒(méi)有，這些低素質(zhì)的采購(gòu)，不但管壞了銷售，而且教壞了新的采購(gòu)。有些采購(gòu)員，年紀(jì)輕輕就痞子氣十足，趾高氣揚(yáng)，就是跟些低素質(zhì)的老采購(gòu)學(xué)壞的。如果讓我選擇的話，我寧可把新采購(gòu)員給有經(jīng)驗(yàn)的銷售來(lái)培訓(xùn)，也不會(huì)交給老油條采購(gòu)來(lái)培訓(xùn)。我在剛進(jìn)入供應(yīng)商管理領(lǐng)域時(shí)，很幸運(yùn)，遇到的銷售都挺不錯(cuò)，我坦承，我從他們身上學(xué)到的東西，不比從采購(gòu)?fù)�行處學(xué)到的少。

　　向銷售學(xué)習(xí)，也是學(xué)他們解決問(wèn)題的思路。提起銷售，很多人的潛意識(shí)是這些人就靠一張嘴。沒(méi)錯(cuò)，尤其是低級(jí)銷售。但是，做得好的銷售，其實(shí)也是解決問(wèn)題的高手。他們?cè)趭A縫中生存，平衡本公司與客戶的需求，做出艱難的抉擇，展示了優(yōu)秀的解決問(wèn)題的能力。留神學(xué)著點(diǎn)，那可是真本事。一流的'銷售賺那么多錢是有道理的。在美國(guó)，銷售出身的百萬(wàn)富翁比比皆是，有幾個(gè)做采購(gòu)做成百萬(wàn)富翁的？?jī)?yōu)秀的人中，做銷售的恐怕要比做采購(gòu)的多得多。如果你是個(gè)一流的精英，是個(gè)解決問(wèn)題的高手，那么從事銷售可能比做采購(gòu)更成功。

　　相反，采購(gòu)做得時(shí)間長(zhǎng)了，尤其是"小采購(gòu)"，很多人會(huì)覺(jué)得越來(lái)越?jīng)]意思，因?yàn)椤靶〔少?gòu)”其實(shí)就根本沒(méi)有解決過(guò)什么問(wèn)題，自然就談不上成就感：規(guī)范、圖紙的問(wèn)題歸工程師們，品質(zhì)問(wèn)題歸質(zhì)量工程師，采購(gòu)降本是采購(gòu)的主業(yè)，卻動(dòng)不動(dòng)就霸王硬上弓，推給供應(yīng)商：“給我降x%，怎么降是你的事”。還是一句話，“小采購(gòu)”沒(méi)解決問(wèn)題，反倒制造了更多問(wèn)題：催貨太多，不但產(chǎn)生了很多催貨成本，而且打亂了供應(yīng)商的生產(chǎn)排程，導(dǎo)致更多的貨遲到;降本的很多問(wèn)題得在采購(gòu)方解決，比如設(shè)計(jì)優(yōu)化和流程改進(jìn)都該由采購(gòu)方批準(zhǔn)才行，現(xiàn)在推給供應(yīng)商，他們沒(méi)辦法解決，就只能讓利，當(dāng)供應(yīng)商盈利太低了，問(wèn)題就更多了。

　　"小采購(gòu)"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單，說(shuō)白了就是打雜。這樣的"小采購(gòu)"，能受尊敬嗎？自然是越做越?jīng)]出息�？墒撬麄冇譀](méi)法擺脫，并不光是因?yàn)槟芰Σ�，更主要的是心態(tài)差——這點(diǎn)你還真得跟銷售學(xué)，心態(tài)積極可以說(shuō)是銷售的職業(yè)特點(diǎn)。到后來(lái)，這些“小采購(gòu)”連采購(gòu)都做不了，還能做銷售、設(shè)計(jì)、質(zhì)量，或者生產(chǎn)？真是應(yīng)了我在亞利桑那州立大學(xué)讀商學(xué)院時(shí)一位教授的話：（在美國(guó)）采購(gòu)曾經(jīng)是一個(gè)人被解雇前的最后落腳點(diǎn)。不同的是，在我們的"小采購(gòu)"部門，采購(gòu)不但是"曾經(jīng)是"，其實(shí)仍舊是一個(gè)人的最后落腳點(diǎn)。想改變這點(diǎn)？跟著優(yōu)秀的銷售多學(xué)點(diǎn)吧。

　　再就是，任何職位，放在供應(yīng)鏈上，都有雙重地位：一方面是管理內(nèi)部/外部供應(yīng)商，一方面是支持內(nèi)部/外部客戶。也就是說(shuō)，我們每個(gè)人都是一邊做采購(gòu)，一邊做銷售。以客戶為中心，就是在強(qiáng)調(diào)每個(gè)職位的"銷售"職能，解決客戶的問(wèn)題。公司越大，部門壁壘林立，就越需要銷售能力，來(lái)推行新的舉措。對(duì)于采購(gòu)職業(yè)人來(lái)說(shuō)，采購(gòu)能力讓我們混口飯吃，而真正要晉升，還得靠銷售能力，即把采購(gòu)的貢獻(xiàn)“銷售”給內(nèi)部客戶和管理層，把好的供應(yīng)商推薦給公司，把好的舉措比如關(guān)鍵供應(yīng)商的早期介入在公司推行等。這些年來(lái)我跟很多公司的采購(gòu)接觸，發(fā)現(xiàn)這些采購(gòu)所欠缺的與其說(shuō)是采購(gòu)能力，不如說(shuō)是銷售能力。于是就一直在“小采購(gòu)”的泥淖里打滾：采購(gòu)職能不被重視，對(duì)內(nèi)就沒(méi)法有效推動(dòng)變革，所有的壓力就轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商端，制造了很多問(wèn)題，供應(yīng)商沒(méi)法解決，反過(guò)來(lái)影響公司。

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