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促成保險(xiǎn)的話術(shù)經(jīng)典
在日常生活中，我們或多或少都有了解過一些保險(xiǎn)的相關(guān)知識吧，下面小編為大家整理了關(guān)于促成保險(xiǎn)的話術(shù)經(jīng)典相關(guān)內(nèi)容，歡迎分享，希望對大家有幫助。
促成保險(xiǎn)的話術(shù)經(jīng)典
促成的原則：
促成從一見面就開始了。
促成需要多次敢于促成。
成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你幫助顧客的速度。
超級促成一之假設(shè)成交法：
假設(shè)成交法是在業(yè)務(wù)員心中把每個(gè)顧客當(dāng)成已經(jīng)成交的顧客，不在成交與否的問題上糾纏，直接進(jìn)行已經(jīng)成交的動作，從而影響顧客的心理，達(dá)到成交的目的。
例如：在銷售面談中，如果我們講解完了，顧客沉默不說話了，說明他需要我們促成一下了，我們可以問顧客：“李先生，受益人寫您太太呢還是直接寫法定呢?”
“張先生，保單下來之后是送到您家里呢還是送到您的單位呢?”
“您單位的地址告訴我一下。”
“那您看，我們辦手續(xù)的話您是工行方便還是農(nóng)行方便”
這時(shí)候要問的就是所有在成交中要辦理的手續(xù)。但是各位請注意，簽字這個(gè)程序要放到所有登記手續(xù)辦完后再進(jìn)行，因?yàn)楹炞謺䦷Ыo客戶很大的壓力，所以要等到客戶心理逐漸認(rèn)可，無法拒絕你的時(shí)候再進(jìn)行簽字。
請記住，只要顧客回答任何一個(gè)問題，都表明一件事：我們已經(jīng)成交了，我已經(jīng)決定要買了。
超級促成一之預(yù)先框示法
預(yù)先框示法是把顧客心理活動首先限制到我們自己設(shè)定的一個(gè)范圍內(nèi)，從而達(dá)到影響顧客的目的。
例如：王先生，您看，同樣是6000元錢，您存到銀行一年僅僅是100多元的利息，可是放到保險(xiǎn)公司，不但有紅利，還有20萬的保障，您看，假如萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)(預(yù)先框示)，哪個(gè)對您幫助更大呢?
看到“假如萬一出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)“這句話沒有?這句話非常關(guān)鍵，如果沒有這句話，這個(gè)促成方法就等于沒說。
所以說，成交從一見面就開始了。這個(gè)時(shí)候不要等，直接辦理相關(guān)手續(xù)，不在成交與否問題上耽誤過多時(shí)間。
超級促成二之反問成交法：
反問成交法適合于顧客在一開始接觸時(shí)的詢問。例如顧客問：“你們有沒有一種適合小孩子上的保險(xiǎn)呢?”多數(shù)人的回答都是有、對等等，但是這樣的回答沒有效果。
實(shí)際上應(yīng)該怎么回答呢?注意要反問：“您是給您孩子上嗎?”顧客會說：“是或者不是�！比绻f不是，說明他最多是個(gè)轉(zhuǎn)介紹，如果顧客說對，一來我們可以確定這是準(zhǔn)顧客，二來從顧客潛意識里確認(rèn)，是自己要給孩子買保險(xiǎn)。請記住成交從一見面就開始了。
超級促成三之握手成交法
在我們解決完顧客問題后，多數(shù)人往往有一個(gè)冷場，不知道該怎么辦，這個(gè)時(shí)候顧客不會主動說“我簽字吧”，而我們也害怕一旦要求顧客簽字會被拒絕，所以這個(gè)時(shí)候要用握手成交法。
例如：來，張先生，(伸出手)問題都解決了，我們合作愉快!當(dāng)顧客和我們握手了，就意味著成交了。接著馬上就假設(shè)成交法的內(nèi)容：保單下來之后是送到您家里，還是送到您的單位呢?您身份證給我我給您登記一下等。千萬不要說：您再考慮一下等等。
促成不要犯的錯(cuò)誤：
過于興奮。很多銷售員有這個(gè)問題，尤其是新人。就是運(yùn)用了話術(shù)和促成技巧后，客戶說“那就買了吧。”銷售員表現(xiàn)出過于興奮的表情。可是請換位思考一下：如果你是客戶，你看到一個(gè)銷售員這么興奮，您會不會想：“這家伙怎么了?是不是賺我多少錢呢?還是說想騙我錢呢?”當(dāng)銷售失去信任的時(shí)候，你用全世界最厲害的話術(shù)，也解決不了問題了。
過于緊張。這個(gè)問題和上個(gè)問題類似，有很多業(yè)務(wù)員在促成時(shí)非常緊張，特別怕失敗，如果沒有一個(gè)淡定的心理素質(zhì)，是很難成功的。你找了一個(gè)號稱是財(cái)務(wù)規(guī)劃師的人，結(jié)果在你面前緊張的連話都說不出來，你會信任這個(gè)人嗎?
不敢促成。不少銷售員在促成前想：“萬一他拒絕我怎么辦，萬一他不買怎么辦?”結(jié)果就不敢促成。把所有的問題都解答了，產(chǎn)品講解清楚了，客戶這個(gè)時(shí)候多是是沉默了，結(jié)果銷售員不敢促成，說了句：“您考慮考慮啊，我明天來找您�！绷嘀浠亩�。
第二天好不容易鼓起勇氣給客戶打電話，客戶不是出差了，就是沒錢了，或是是怎么怎么了。大好的機(jī)會就這樣白白浪費(fèi)。所以在促成方面，進(jìn)一步就是天堂，退一步就是地獄，不促成就是失敗。
不敢二次促成。如果在講解過程中一次促成沒有成功，很多人就放棄了。其實(shí)我們要敢于要求，如果你沒有超過5次促成的動作，那么請相信，客戶只是本能拒絕，而不是真的想拒絕。因?yàn)槿说男睦韺τ诓皇煜さ氖挛铮潜灸艿木芙^，只有慢慢熟悉后才會接受。
所以客戶第一次拒絕后，我們可以轉(zhuǎn)移話題，聊一會別的東西，然后再進(jìn)行二次、三次、四次促成。請記�。喝魏稳私邮苄迈r事物，都是需要過程的。
小孩保險(xiǎn)的話術(shù)
話術(shù)一：保險(xiǎn)越早買越劃算
教育要從娃娃抓起，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣的，越早買越合算，不但保費(fèi)低，保障期限也越長。
話術(shù)二：孩子成長有保障
盡管小孩患大病的機(jī)率比成年人低，但是因?yàn)椴缓侠盹嬍�，不足睡眠，過重的作業(yè)負(fù)擔(dān)以及越來越讓人擔(dān)憂的生活環(huán)境，使原本屬于成年人專利的大病有低齡化的趨勢，為了孩子的健康成長，您需要提早為孩子的健康醫(yī)療保障做好準(zhǔn)備!
話術(shù)三：父母對孩子的關(guān)愛
孩子是父母的掌上明珠，父母對孩子的關(guān)愛除了每天生活上的照顧外，還應(yīng)該考慮的子女未來的教育金，健康醫(yī)療費(fèi)用，人生風(fēng)險(xiǎn)保障!今天您買的不是保險(xiǎn)，而是對孩子的終身關(guān)懷。這是關(guān)愛孩子的必然選擇。
話術(shù)四：為孩子的未來儲備資金
雖然我們很疼愛自己的孩子，但必須承認(rèn)無論是誰都不能陪伴孩子一輩子。為了讓孩子未來的路走的更穩(wěn)，降低孩子未來的負(fù)擔(dān)，何不現(xiàn)在就為孩子儲備一筆錢呢?
話術(shù)五：趁經(jīng)濟(jì)寬裕時(shí)做好孩子教育準(zhǔn)備
教育改革讓更多孩子擁有接受良好教育的機(jī)會，問題是費(fèi)用也大幅度增長了!根據(jù)國家教育部統(tǒng)計(jì)資料，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，一個(gè)孩子不含素質(zhì)教育的花費(fèi)在內(nèi)，最少20萬元。社會學(xué)專家和教育專家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%的比例上漲，為什么不趁我們經(jīng)濟(jì)寬裕的時(shí)候提前做好準(zhǔn)備呢?
話術(shù)六：強(qiáng)制儲蓄孩子未來的教學(xué)費(fèi)用
您一定在為孩子儲備未來的求學(xué)費(fèi)用，但存到一定程度，就因?yàn)橄胙b修房子，旅游等原因挪做它，又要重新開始存錢，始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo)。購買一份少兒保險(xiǎn)，就是有了一個(gè)明確目標(biāo)的教育計(jì)劃，保險(xiǎn)公司會定期提醒您按時(shí)交費(fèi)，這其實(shí)也是一種強(qiáng)制的儲蓄。
話術(shù)七：真正愛孩子的表現(xiàn)
愛孩子，對他們無私的奉獻(xiàn)是天下父母的共同感情，讓孩子過上舒適的生活，擁有更多更好的玩具衣服…這些都傾注了父母的愛心，到底哪種方式能讓您的孩子深刻體會到我們的愛心呢?莫過于當(dāng)他每三年收到保險(xiǎn)公司送來的保險(xiǎn)金，那時(shí)他知道這是父母在我很小的時(shí)候就為我準(zhǔn)備了這樣一份厚禮。
話術(shù)八：做孩子正確理財(cái)?shù)陌駱?/p>
我們定期為孩子存一筆錢，讓孩子看到父母在為他們的未來進(jìn)行計(jì)劃，在以后的成長道路上他們也一定會學(xué)習(xí)模仿，這也是幫孩子樹立正確的消費(fèi)和理財(cái)?shù)挠^念!
賣保險(xiǎn)話術(shù)介紹
從健康方面入手
“劉先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康�！�
“但是，沒有一個(gè)人能保證，當(dāng)他需要用錢來換健康時(shí)，他一定有足夠的錢。而保險(xiǎn)公司卻能幫助我們永遠(yuǎn)健康、幸福、快樂。”
客戶聽取一定感到很好奇，如果他也關(guān)心著自己的健康狀況，就會問你這么回事，他是否也能獲得這種幫助？在接觸初期，千萬忌諱于客戶面前談病、死、殘等話語，否則將招致客戶的反感而失去再談下去的機(jī)會，若無法避免，則可運(yùn)有“萬一我”或“我的一個(gè)客戶“等語，讓客戶聽起來不那么刺耳。
從重大疾病入手
“劉先生，我可以請教您一個(gè)問題嗎？”
“根據(jù)您的了解，一份保險(xiǎn)什么時(shí)候才能發(fā)揮最大的功能？“”如果一個(gè)人得了重大疾病如癌癥，他一定不能從事原來的工作對嗎？”
“他的收入會不會降低？”
“他的收入有沒有可能會歸零？”
“他的家人是濁要同時(shí)承受精神上和金錢上的壓力？”
“他的家人是不是因?yàn)檎埣俸蜆I(yè)務(wù)分心面導(dǎo)致收入有所下降？”
“根據(jù)您的了解，慢性病的醫(yī)療費(fèi)很可觀，對不對？”
“一般的保險(xiǎn)費(fèi)要繼續(xù)交納才有效，是不是？”
“如果病的很重還要繼續(xù)付保費(fèi)是不是一個(gè)負(fù)擔(dān)？”
“如果現(xiàn)在有一份計(jì)劃內(nèi)可以解決這方面的總是您是不是愿意參考一下？”
另一個(gè)話術(shù)乃以反面的話語開頭。
有三種人是否可以考慮不買大病保險(xiǎn)。
家庭史：家中父母，祖父母，親戚是否都很長壽，有沒有高血壓、糖尿病、癌癥等疾病者。
生活特性及生活環(huán)境：煙酒、交際應(yīng)酬，生活習(xí)慣是否正常，飲食習(xí)慣是否喜歡吃熱食品店，食物有無污染，傳染性疾病發(fā)病率等。
工作環(huán)境：塵土不大，輻射塵不高，工作環(huán)境好不好，有無職業(yè)病等。
若三種都沒問題，則可以考慮不買重大疾病保險(xiǎn)，站在專業(yè)的角度，保險(xiǎn)如定做西服。我們是量身賣給你而不是任何人都可買相同的保險(xiǎn)，不同的人有不同的需求，您是嗎？
如果你給自已買了重大疾病保險(xiǎn)，可以告訴客戶：“其實(shí)我也知道，如果得了晚期癌癥，基本上是無藥可救，就算拿到賠款，可以找比較好的醫(yī)院和醫(yī)生，用最好的藥，也不過是把生命延長幾天。”
“但站在家人的立場，一定是明知無法救治，也不會撒手不管的，可我又覺得如果因?yàn)槲疑《鸭依锎嬖阱X都花光，那我會死不暝目的，所以購買重大疾病保險(xiǎn)的另一個(gè)原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿這筆錢去游山玩水，去做我一直想做卻沒時(shí)間沒錢做的事，也算沒白來這個(gè)世上走一次。”
相信你這么一說，客戶也很容易聽進(jìn)去。
從意外傷害著手
沒有人可以絕對把握控制意外事故的發(fā)生，但每一個(gè)人卻都希望能夠一覺安睡到天明，但是否能安眠，并非僅憑著一廂情愿的樂觀心態(tài)或抱持著‘倒楣的決不是我’的假設(shè)心態(tài)就可以達(dá)到的，如果沒有妥善計(jì)劃與適當(dāng)?shù)墓芾�，樂觀者仍有可能在睡夢中被意外事故驚醒。
話術(shù)
“劉先生，假如有一天我們兩人上街，我不小心被車撞斷雙腿，站在我的立場，您會如何辦？”（答：“肯定把你送醫(yī)院去并且讓司機(jī)陪錢。”）“請問賠多少合適？”（答，“當(dāng)然是越多越好啦�！保罢娴氖窃蕉嘣胶脝幔磕羌偃缢緳C(jī)跑了，而我們當(dāng)時(shí)又沒記下車號，怎么辦？”（答：“那只有自認(rèn)倒霉了”。）“假如司機(jī)沒跑，可他是個(gè)窮光蛋，一文不名，而車子又是借來的，怎么辦？“（答“是自認(rèn)倒霉�！保凹偃缢緳C(jī)沒跑，而責(zé)任在我們，是我們騎摩托把人家的車撞壞了，而我的腿也斷了，怎么辦？”（答“不但自認(rèn)倒霉，還得賠人家�！保凹偃缬幸环N商品，無論哪能種情況都有得賠，您愿意參考一下嗎？”
從教育子女著手
“孩子，我要你贏在起跑點(diǎn)上！”是每位父母的心聲，也是每位父母的責(zé)任，有人說：一個(gè)小孩從出生的奶粉錢，教育費(fèi)及一切生活開銷到子女完成大學(xué)教育所支出的錢，加起來至少是這個(gè)孩子的身高。這或許夸大了些了。但是想想，這還不包托父母為子女的擔(dān)憂與關(guān)懷所付出的呢�！�
話術(shù)
“劉先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，您一定很關(guān)心您小孩的教育吧？能不能請教一個(gè)問題：一個(gè)小子從小學(xué)到大學(xué)需要多少教育費(fèi)用？肯定是一筆不小的開銷啦，請問您在面做了什么準(zhǔn)備沒有？”
“如果一天一元，就能讓您的小孩接受完整的大學(xué)教育，跑得比別人快，您愿意參考一下嗎？”
從家庭責(zé)任著手
生活的壓力、教育下一代的壓力，使人生處處充滿了挑戰(zhàn)，有人因?yàn)椴辉父冻鰬?yīng)有的努力，而使未來在期待中消失，也有人為了迎接未來而在年輕時(shí)，不得不夜以繼日地加緊努力，付出了青春，流下了汗水，也使身體在壓力中加速老化，面臨更多的意外危機(jī)，想要有效地將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，使人們能免除后顧之憂，全力追求理想的幸福生涯一份全附帶保單位正是掌握生涯的第一步，通過保險(xiǎn)的互助功能，讓金錢打破時(shí)間空間的限制，由銅臭十足現(xiàn)實(shí)之物轉(zhuǎn)變?yōu)槌錆M溫情與關(guān)懷的保障。
話術(shù)
“劉先生，誰都希望快快樂樂樂出門、平平安安回家，其實(shí)它不是理所當(dāng)然的中。每天早上出門上班的時(shí)候，我的家人一定叮囑我要小心、要早點(diǎn)回來。”
“我當(dāng)然會小心，因?yàn)槲乙粋�(gè)人倒下全家都得倒。但是，會不會有那種機(jī)率：我有一天不能平安回家？”
“劉先生，萬一我永遠(yuǎn)沒有收入了，我老婆孩子誰養(yǎng)？是我爸爸？媽媽？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他們可以幫我一陣子，但不可能幫我一輩子！”
“而參加保險(xiǎn)就可以讓您自豪地說：我的妻小我照顧，這是責(zé)無旁貸的事。”
從快樂的人生觀著手
“劉先生，俗話說：‘家有一老，如有一寶�！绻麤]有錢，我真不知道將來您老了是不是個(gè)寶？”
“人一定有不可能掙錢的那一天。而這一天的來臨，我們又不曉得是什么時(shí)候。但是，沒有一個(gè)人能保證當(dāng)他們不能掙錢的那一天，他一定有錢�！�
“參加保險(xiǎn)，就可保證您永遠(yuǎn)有錢用，讓您一生無憂、養(yǎng)老不憂，讓您活得越老越有尊嚴(yán)，身價(jià)越高�？旃獾睦夏晟�，正等著您去享受�！�
管理大師的需求理論認(rèn)為活的快樂，活得有意義，有尊嚴(yán)乃是‘人’的基本需求，投資在兒子身上固然重要，但是別忘了也要投資在自己的未來，壽險(xiǎn)是你以退休養(yǎng)老的最佳投資。““快樂老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，這是有尊嚴(yán)的銀發(fā)族所需求的目標(biāo)，老，并不可怕，怕的是年輕的時(shí)候沒有做好生涯規(guī)劃；老，不需擔(dān)心，擔(dān)心的是因病而造成子女永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。我有一個(gè)同學(xué)，他的父親是個(gè)老職員，辛苦一輩子好不容易存了2萬元，想留給子女當(dāng)創(chuàng)業(yè)基金，沒想到去年生了三個(gè)月的病，一生積蓄用光，還欠了5萬元，我那同學(xué)跟他姐姐踏出校門后，拼命地掙錢來還，今年初父親臨走時(shí)，滴下后悔的眼淚，覺得對不起子女而遺憾而終�！�
你還可以從創(chuàng)造財(cái)富的角度著手，問客戶打算賺多少錢？100萬還是300萬？問問他有沒有做過計(jì)劃，要用多少年來賺這些錢？再問問他有沒有想過，一旦因?yàn)樯』蛘甙l(fā)生什么意外事故，不但不能繼續(xù)賺錢，還要把賺到的錢花掉。怎么辦？
而買保險(xiǎn)就是拿金錢換時(shí)間，其實(shí)是很合算的。相信精明的客戶都能算清這筆帳。以上我們所談的，都是在與客戶做接觸的時(shí)候要做的事。
由此可見，創(chuàng)造心理需求，讓客戶的感覺跟著你的思維走，然后你再滿足他的要求，就不難找到購買點(diǎn)。要?jiǎng)?chuàng)造心理需要就得先讓客戶接受你，喜歡你。而要讓客戶接受你、喜歡你，你就得先喜歡客戶，因?yàn)樾睦硇枨罂偸且妥钜玫呐笥颜�，如果客戶不把你�?dāng)朋友，他又怎么會跟隨你說他的心里話呢？
總之，接觸的要領(lǐng)是消除客戶的戒心，建立與客戶之間的共同感。善于問話，專心傾聽，適時(shí)適度地回饋。而且別忘了，找機(jī)會推銷自己讓客戶接受你、喜歡你、信任你。最重要的是，避免爭議性話題。
五種客戶無法拒絕的話術(shù)：
1、客戶：我沒時(shí)間。
應(yīng)對話術(shù)：我理解，我的時(shí)間也總是不夠用。不過只要花3分鐘，您就會發(fā)現(xiàn)，這絕對是一個(gè)非常重要的話題。
2、客戶：我沒興趣參加
應(yīng)對話術(shù)：我非常理解，先生。我們很難對自己沒有接觸過的東西產(chǎn)生興趣。但是，如果您能抽空來一下，學(xué)習(xí)一些新的東西，我相信對您和您的家人來說，一定會大有益處。您看我明天提前一個(gè)小時(shí)到這里來接您好不好?
3、客戶：你把資料寄過來給我看吧
應(yīng)對話術(shù)：先生，我們的保險(xiǎn)方案都是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)的，而且要根據(jù)每一位客戶的具體情況進(jìn)行量身定制，必須配合專業(yè)人員的講解。所以，最好還是我明天帶過來跟您一起看看。您看我是上午過來比較好，還是下午過來比較好?
4、客戶：我現(xiàn)在手頭有點(diǎn)緊
應(yīng)對話術(shù)：先生，我知道只有您最清楚自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，我認(rèn)為現(xiàn)在做個(gè)全盤規(guī)劃，將來才能更輕松，你說是嗎?如果今天不方便的話，我可以下周再來拜訪您。你看是周四比較合適還是周五比較合適呢?
5、客戶：我晚點(diǎn)再聯(lián)系你
應(yīng)對話術(shù)：先生，也許您現(xiàn)在沒有太強(qiáng)的意愿，不過我相信經(jīng)過我的講解，你對這款保險(xiǎn)的看法一定會大大改變。
保險(xiǎn)銷售經(jīng)典話術(shù)：
1、和客戶套近乎：我是你朋友xx介紹過來的，真巧我(我朋友)也是xx(地名)等等
2、交談要有禮貌：xx女士/先生您好，我是xx保險(xiǎn)公司的，這是我的銷售名片。
3、發(fā)現(xiàn)客戶需求：您好，你想買哪一方面的保險(xiǎn)，是有意外保值需求還是疾病保障需求您買保險(xiǎn)更注重哪一方面的保障
4、介紹相關(guān)產(chǎn)品：我這里有x款保險(xiǎn)產(chǎn)品都是符合您的需求的，您看我這里給您做一個(gè)詳細(xì)的對比，看看哪一款保險(xiǎn)更適合您。
5、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析：根據(jù)您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況，建議您選擇xx款保險(xiǎn)，因?yàn)閷τ谀募彝ラ_支來說，這款產(chǎn)品是性價(jià)比最高的。
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